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范君浩正在聚精會神地制作一把壺。

冷冽的鳑鲏刀刮過溫潤的紫泥，傳來輕微的“沙沙”聲。已經(jīng)到了修型的緊要關(guān)頭，他要用刀將壺身修得飽滿舒展、勻稱潤雅，這把壺才能不負“西施”的美名。通過拼多多的店鋪直播屏幕，這個過程正被五湖四海的觀眾仔細觀察著，他們對無影燈前造型不一、色澤各異的紫砂壺評點欣賞，也有人注意到了背景里正在制壺的范君浩。

(資料圖)

▲正在制作紫砂壺的范君浩。

許多宜興人，或者身在宜興的紫砂從業(yè)者，都身處這兩重氛圍之中。向內(nèi)，他們不斷構(gòu)建和強化自己對紫砂壺的認識；向外，他們穿透那一方小小的屏幕，尋求外界對紫砂壺的價格和價值的認同。

殊途

16歲學(xué)打鐵，22歲跑三輪車運貨，24歲做壺，27歲開家庭作坊，39歲經(jīng)營紫砂店，44歲考取紫砂工藝師職稱，54歲直播賣壺。王洪星的履歷，是宜興紫砂從業(yè)者的典型寫照，這種寫照有別于紫砂藝人身世的主流敘事——具有家學(xué)淵源，傳承父輩衣缽。絕大多數(shù)人只是因勢而動，選擇了紫砂，進而有為。

▲王洪星時常拿出自己以前做的紫砂壺，端詳曾經(jīng)的技藝。

王洪星的話語里，出現(xiàn)最多的詞是“改革開放”“為了生活”，前者是立身之本，后者是內(nèi)趨之力。改革開放之后，紫砂壺?zé)徜N廣東和港、臺地區(qū)以及日、韓、泰等鄰國，產(chǎn)量不足，需要大量制陶人手。王洪星白天跑三輪車，晚上跟妻子一起做壺。后來，個體紫砂工坊不斷涌現(xiàn)，104國道宜興路段邊開滿了紫砂店鋪。王洪星丟下一年收入過萬的三輪車，租了個漏風(fēng)漏雨的房子，開始一心做壺。

這是一場收獲頗豐的冒險。上世紀90年代，紫砂壺不愁銷路?！皬V東、香港、臺灣的客商很多，還有從泰國來的，他們上門看貨，要看我臉色的。”那時候王洪星的壺只賣三五元錢，最貴的一把25元。做壺第一年，除去所有開支，他發(fā)現(xiàn)有2萬多元結(jié)余；有一年甚至賺了7萬多元?！捌疵刈?，我們兩口子一天能做36把壺?！?/span>

▲成型后的紫砂壺需要進入高溫窯內(nèi)烘烤后才能定型。

范君浩也是從這個時期走過來的，他更快意。那時期，他的一把光素器（無有任何裝飾的壺）最低能賣80元，花塑器（帶有裝飾的壺）能賣到兩三百元。

與半路出家的王洪星不同，范君浩是坐在泥凳上長大的，其父范乃芝是“紫砂七大家”蔣蓉的弟子。范君浩十一二歲時，父親就叫他幫著敲“魚化龍”（紫砂壺經(jīng)典造型之一）的龍頭。在范君浩的記憶里，他沒有周末，沒有和小伙伴一起下河摸魚上樹捉鳥的經(jīng)歷，他手里總是有拍不完的泥條、敲不完的龍頭。

18歲，范君浩自然而然地進入宜興市紫砂二廠，成為制壺藝人。對那時候的范君浩來說，制壺不是藝術(shù)，而是生活?！爸車际翘展ぃ瑹o論做什么，總歸還是做茶壺。做壺也是一家人過日子的活計。”

美的啟發(fā)，有時只需一瞬。

20歲時，范君浩的制壺師父做了一把梅樁壺，讓他拿去燒。范君浩至今還記得那把壺的氣韻——梅枝冰肌鐵骨，梅花暗香浮動。接過壺的那一刻，他心里突然涌起一股強烈的欲望：我什么時候才能做出一把這么好的壺？

做一把茶壺并不難，難的是做一把好壺?，F(xiàn)在回想起來，范君浩覺得這個過程“不足為道”，他只是一個泥條一個泥條地拍，一個壺嘴一個壺嘴地挖，一篦一篦地刮，一刀一刀地修……做了20年，終于有一把壺具備了當(dāng)年師父那把梅樁壺的神韻。

野心

一把壺一把壺地做，這個過程對龐紅亮來說，并不是理想之選。要達到他想要的生活——“多多益善、永無止境的生活”——很難。

龐紅亮很早就自立了。他15歲做茶杯銷售，19歲認為“得學(xué)學(xué)制壺手藝”，再后來又覺得“兩只手干不過四只手，四只手干不過一群人”，決定自己開店。

用龐紅亮的話說，創(chuàng)業(yè)過程是“九死一生”。他一開始做組合茶具（即茶壺加茶杯），作為業(yè)內(nèi)新人，沒有研發(fā)能力，在貨品上沒有優(yōu)勢，只能打價格戰(zhàn)，別人賣10元的，他只賣9元。后來他覺得賺錢太慢，決定轉(zhuǎn)向做紫砂辦公杯；辦公杯市場不那么好，他又轉(zhuǎn)做紫砂品茗杯；之后還嘗試過做紫砂茶寵、茶葉罐。五年里，龐紅亮把紫砂的賽道都跑了一遍，只剩下茶壺這條賽道了。“再做不成，就不干紫砂了?！?/span>

▲龐紅亮在自家倉庫檢查每一把紫砂壺的品質(zhì)。

2016年，龐紅亮孤注一擲，開始全力做紫砂壺。第一年，他單憑賣幾十元一把的壺，一口氣賺了二三十萬元，把前五年虧掉的錢全賺回來了。他認為，自己憑借的全是過去在紫砂江湖里橫沖直撞得來的經(jīng)驗?！巴瑫r有6款產(chǎn)品，你只要把其中一款產(chǎn)品的性價比做強，跟別人有鮮明的對比，那些經(jīng)銷商、批發(fā)商自然就找你了?！?/span>

回想起來，龐紅亮覺得，這種思路，跟拼多多這種電商平臺的“爆款引流”策略頗為相似。

超前的營銷思維和想要出人頭地的野心，讓龐紅亮的紫砂生意大有起色。短短兩年時間，他開了5家分店，年銷售額突破3000萬元。但是，他卻沒有得償所愿的興奮感。他覺得，賺到的錢是可見可想的，不夠刺激。在自己不熟悉的領(lǐng)域賺到錢，才會找到興奮的感覺。而這個不熟悉的領(lǐng)域，就是互聯(lián)網(wǎng)。

2018年下半年，在紫砂店線下銷售最高光的時刻，龐紅亮決定，進軍互聯(lián)網(wǎng)。

和剛上紫砂賽道時一樣，他在互聯(lián)網(wǎng)上反復(fù)摸索、嘗試，轉(zhuǎn)戰(zhàn)了多個平臺。2020年，他在拼多多上開了三家店，做起了直播，效果之好，完全出乎他的意料。他回憶：“在電商平臺上做經(jīng)營，比較刺激。有些東西9塊9都沒人買，但是我們的壺，兩三千元一把都能賣出去。上網(wǎng)的人多，懂貨的人也多。東西好，人家自然搶著要?！?/span>

▲龐紅亮的店鋪每天堅持直播，自己曾經(jīng)上播播到嗓子沙啞。

龐紅亮開始在網(wǎng)店上發(fā)力。他一口氣招攬了近20位主播，與上百位紫砂手藝人達成合作，將他們和他們的壺推進拼多多的直播間。這極大激發(fā)了那些腰部藝人乃至默默無聞的制壺人的發(fā)展產(chǎn)業(yè)的活力和熱情。

短短兩年，龐紅亮的創(chuàng)壺陶坊成為拼多多平臺最具知名度的紫砂品牌之一，全平臺紫砂壺銷量第一名。

今天，他在拼多多上的網(wǎng)店綜合業(yè)績已經(jīng)過億，直播間里日常有3000余人的自然流量同時在線觀看。

“想想看，同一個時間里，你跟3000個人做生意！”龐紅亮說，他喜歡這種刺激的感覺。

▲龐紅亮對主播要求嚴格，每天都要復(fù)盤一天的直播效果，總結(jié)得失。

突圍

如果說龐紅亮是靠原始的商業(yè)直覺和敢闖敢試的沖勁獲勝，那么，安徽人陶陽陽則是以穩(wěn)健的風(fēng)格和頗具前瞻性的眼光，在紫砂江湖里打開一片天地。

陶陽陽年紀不大，卻是互聯(lián)網(wǎng)資深玩家。2009年，他就開始在互聯(lián)網(wǎng)上摸索經(jīng)營之道，倒騰各種商品。2014年，他注意到網(wǎng)上缺乏紫砂壺的推廣，一試水，驚喜地發(fā)現(xiàn)“利潤是真的大”。于是，他開始轉(zhuǎn)向紫砂經(jīng)營，在各個平臺開網(wǎng)店。2020年，電商直播出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展。3月，陶陽陽在拼多多上了直播，成為該平臺的第一家紫砂壺店。基于對平臺的刻板認識，他賣的多是三五百元一把的壺。

▲早期試水過很多其它產(chǎn)品的陶陽陽，最終選擇了紫砂壺這條“賽道”。

一天，直播間一位客戶問：“有沒有好一點的壺？”陶陽陽翻出一把報價1700元的壺，“我當(dāng)時報價都有點慌，覺得他肯定不會買”。沒想到，對方直接拍了下來。第二天，他又拿出一把1500元的壺，依然有人一口價買下。

來自客戶的教育，改變了陶陽陽的生意經(jīng)。他開始有意識地培養(yǎng)客戶，直播間里逐漸開始出現(xiàn)售價一兩千元、七八千元甚至上萬元的精品壺。2020年5月，陶陽陽想進一步嘗試，他策劃了一個“國工專場”，在拼多多平臺上為知名紫砂手藝人的產(chǎn)品開專場直播。播前，他對主播們說：“今天可能是道分水嶺，如果成功，就證明這個平臺可以做高貨，我們就轉(zhuǎn)型做高貨?！?/span>

直播開始不久，陶陽陽拿出自己天天泡茶的那把壺，報價2600元，“直播間里26個人同時下單，我都驚呆了！”這一場，陶陽陽賣掉了80多把壺，銷售額達20多萬元。第二天，就有紫砂手藝人找到陶陽陽尋求合作，其中不乏業(yè)內(nèi)知名大師級人物。積累至今，陶陽陽簽下了十幾位知名的紫砂手藝人。

▲陶陽陽堅持自己高頻率上直播講解紫砂壺，他說“已經(jīng)習(xí)慣了跟壺友們隔著屏幕聊壺的感覺”。

這是一步出其不意的棋，但陶陽陽走穩(wěn)了。他的“御壺茗香茶具官方旗艦店”成為拼多多平臺的品牌黑標(biāo)店鋪，這是對其質(zhì)量、信譽、效益的多重肯定，更是他品牌化升級、全面轉(zhuǎn)型高端紫砂壺市場的關(guān)鍵一步。

今年7月底，拼多多正式啟動了“2022多多新匠造”行動，全面推動各地鄉(xiāng)村好物實力出圈。前不久，“多多新匠造”的專項團隊也來到了宜興，與紫砂壺的商家們探討品牌化道路的可能性，這也讓陶陽陽和手藝人更有底氣了——他們希望借助互聯(lián)網(wǎng)，借助類似“多多新匠造”的產(chǎn)品打造計劃，輸出好的紫砂作品，去謀求紫砂產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的新出路。

陶陽陽告訴記者，在自己的拼多多直播間里賣過價格最高的一把壺是16萬元，第二貴的8萬元，第三貴的是一把6.8萬元的?！坝袀€天津的客戶，兩個多月時間，在我的直播間里買了三四百萬元的壺，像上癮了一樣?！?/span>

對陶陽陽這樣的商家來說，找到一個良好的營銷模式，那種獲得感和喜悅感也會讓人上癮。通過直播，不僅自己的收入顯著提升，還幫助紫砂手工藝人提高了知名度，幫助壺友們找到了心儀的物件，甚至讓制作者和消費者之間產(chǎn)生了覓得知音、惺惺相惜的感覺……這種感覺，妙不可言。在陶陽陽眼里，這是商家借力電商平臺改變商業(yè)、改變生活的過程，是商業(yè)利益和傳世手藝雙贏的結(jié)局。

同歸

說到“雙贏”，范君浩的感受更為具體。

做壺至今，三十多年來，范君浩都是把做好的壺交給紫砂店的老板，貨款兩訖。不用和最終的買家說話，也沒有機會講這把壺的誕生過程，仿佛這把壺和他沒有任何關(guān)系。

這兩年，范君浩受很多直播間邀請，希望他講講壺的鑒賞和制作。作為手藝人，他與直播間的氛圍格格不入，但這種格格不入?yún)s恰恰迎合了觀眾的需求——主播們忙著營造熱鬧、沖動、緊張的交易氣氛，而范君浩則冷靜地跟直播間里的觀眾娓娓道來：“不要覺得紫砂壺水深。只要你懂一些相關(guān)的知識，水一點都不深?！彼?jīng)常耐心地講解紫砂壺的泥料、器型、裝飾等知識，進行技與藝的分析。在傳授知識的同時，也在不經(jīng)意間回顧著自己數(shù)十年的制壺人生。

▲范君浩是陶陽陽長期合作的手藝人之一，“亦友亦合作伙伴”的關(guān)系是他們最恰到好處的相處模式。

直播，給范君浩帶來了嶄新而愉悅的體驗。他通過直播賣出過一把8萬元的壺，是把佛手壺。佛手壺是范君浩的家傳手藝，他的父親，父親的師父，都是制作佛手壺的好手。雖然范君浩不知道是誰買下了這把壺，但是這種親歷交易的“在場感”，以及可以把自己的創(chuàng)作理念一吐為快的機會，讓他很享受。

線上銷售，也給范君浩的紫砂壺帶來了更多的價值和價格上的認同。2020年以來，他做的紫砂壺的價格上漲了兩三倍。2021年，他的紫砂壺線下銷售額有20多萬元，線上則有近100萬元。

這種感受，同為制壺手藝人的王洪星也深有體會。他除了自己做壺，還經(jīng)營著一家紫砂店鋪，有5位合作的手藝人。他記得，2020年10月28日，他用微微顫抖的手把壺捧到手機鏡頭前，開始了直播生涯。這個看似規(guī)模不大的作坊，在第二年就完成了數(shù)百萬元的銷售額。

▲取得了“紫砂工藝師職稱”的王洪星每天堅持做壺和直播，并在每個作品里“復(fù)盤”自己。

直播帶來豐厚的回報，偶爾也給工匠們回望的機會。前不久，王洪星的直播間里有位壺友留言說，他手中有一把王洪星二十幾年前做的壺，上面刻有底款，并且發(fā)來了照片。看到那把壺時，王洪星不由得仔細審視起年輕時自己的手藝：“器型、修飾、比例，都還可以做得更好?！?/span>

但是，王洪星不覺得遺憾。他說，這二十多年里，他對自己做的每一把壺都盡心盡力。他早已不是那個擠在平房里做廉價紫砂壺的年輕人，他在每個作品里總結(jié)過每個細節(jié)的成與敗，他取得了紫砂工藝師的職稱，可以做出讓人在直播間里用數(shù)萬元求購的壺。這份盡心盡力，以及二十多年來手藝的日臻進步，都被互聯(lián)網(wǎng)記錄了下來。

▲龐紅亮的辦公室陳列了上千款造型各異的紫砂壺樣品和自己的收藏品。

基于互聯(lián)網(wǎng)的電商平臺，推動著紫砂這個行業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，2021年，宜興陶瓷企業(yè)經(jīng)濟總量為171億元，涉及電商平臺的交易額就有近百億元，全年有1546萬件紫砂作品從宜興發(fā)往全國乃至世界各地。而這些統(tǒng)計數(shù)字中，還沒有算上當(dāng)?shù)亟f個家庭作坊以及數(shù)百位知名紫砂手藝人身上蘊藏的無盡潛力。這種潛力，正在通過拼多多等電商平臺逐漸釋放。

今年，拼多多的“多多新匠造”行動，將持續(xù)投入以十億計的流量資源和補貼，扶持這些地方傳統(tǒng)手工業(yè)品牌升級，扶持更多手工藝人觸網(wǎng)，上直播；培育更多商家實現(xiàn)數(shù)字化升級，助力縣域和鄉(xiāng)村的產(chǎn)業(yè)振興、人才振興……

江蘇宜興紫砂，接續(xù)了擁有7300多年歷史的制壺工藝，在當(dāng)?shù)匦纬?0多萬從業(yè)者的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，正迎向一片更加廣闊的天地。數(shù)字化浪潮和移動互聯(lián)時代的到來，并未削弱手藝人們對技藝的熱愛，反而通過他們的雙手，給紫砂文化帶來了新的詮釋和新的活力。

▲位于陶都宜興丁蜀鎮(zhèn)的東南部的西望村,毗鄰太湖西岸,制陶歷史悠久,是全國著名的紫砂特色村。

那些有關(guān)財富、野心的追求，那些熱愛、執(zhí)著的氣性，是紫砂對手藝人的塑造，也是他們在這個新時代，刻在紫砂上的輝煌注解。

本文圖片均為大尾｜攝